2年新增超500家 蜜城之恋店数即将破千

“每个加盟商，每个月需向总部提3个问题。”这是徐州茶饮品牌蜜城之恋店数即将破千前，创始人樊昌勇在体系内实行的最新战术。目的是了解一线门店存在的问题，并为分析市场机会点建立信息源。

2020年，蜜城之恋在行业内的热度快速升温。业内关注的焦点，不仅仅在门店数量上的极速拉升，还包括市场拓展模式、加盟体系管控,以及企业管理的独有且有效的打法。

对于这个快速崛起的连锁品牌，同行们惊讶之余，更充满好奇。3月初，我们前往徐州，与樊昌勇及其团队从下午2点聊到凌晨……

01PART  ——

聚焦区域 晚上扫街发掘的大商机

2018年9月，发展3年的蜜城之恋店数突破200家，短时间内如此成绩，樊昌勇却另有所思。市内几个新兴商圈内，蜜城之恋没有门店。虽然总部在徐州，但门店布局却并未比一些外来品牌占据更多优势，这是樊昌勇与其团队的心结。

当兵出身的他深知占据有利地形对于排兵布阵的重要性。至此，一场以“重兵围合”为战略方针的地形争夺战，在徐州开始上演。

10月，金秋，樊昌勇带领与自己多年南征北战的2个“生死弟兄”开始进入了战役的第一阶段——侦察。与其他品牌考察市场的时间不一样，这个“三人小组”选择了晚上。

“白天有太多事情处理，抽不出时间，只能选择晚上。潜在的商机更容易浮出水面，更容易被敏感觉察。”三人小组成员、蜜城之恋招商部负责人蒋鹏飞告诉我们，当时徐州一些新兴商圈奶茶店还未扎堆，有的地方甚至是空白点，奶茶消费人群是否在这些位置聚集？缺乏行业数据、案例参考，“我们会根据周边业态进行分析，挖出市场还是空白、适合开店的地方。”

以徐州一家蜜城之恋店铺为例。它坐落在一条不足百米的街道上，后面是一座建成不久的写字楼。

白天11:30、傍晚6:30之前，这条街人流很少。但华灯初上，星光点点之际，人渐渐多了起来，一个一个向烧烤店、小吃摊、理发店前聚拢。多是下班族，且以年轻人为主。后面写字楼入驻率不高，商业氛围还不浓厚。

仅靠这4个小时的人流量能否撑起一家奶茶店，并做到有利可图？樊昌勇有些拿捏不准。

进入写字楼做进一步考察，樊昌勇发现，虽然平时街上出来吃饭的人少，但点外卖与自带餐的人并不少，这让他欣喜。

“有人，有足够的人，而且是年轻人，奶茶就有市场，再加上晚上的人流量，这个位置应该不错。”樊昌勇当机立断签下了店铺。

一个多月后，新店试营业3天，每天4000元（加会员充值）左右的销售额，印证了他最初的判断。

靠着晚上扫街、观察业态，白天细致求证、判断商机，樊昌勇的“蜜城侦察部队”在许多别人看不懂的、看不上的位置中寻找到机会。

一年时间内，蜜城之恋在徐州市区的店铺数量，从过去的20多家增至近百家，遍布各大商圈。更为重要的是，商圈中的绝大部分黄金位置被蜜城之恋占据。为这场没有硝烟的商战，夺得先机。

就在徐州市区市场进入饱和之际，樊昌勇又走了一步好棋。这一步，也是2020年门店数量爆发的关键。

02PART  ——

走乡串镇 蜜城之恋的下沉市场

2019年，“蜜城侦察部队”也进入徐州及周边城市的县城、乡镇探点和摸底。他们发现，此时的乡镇比起前些年，已有很大变化，商机巨大。

  品牌早期店型

“你能想象一个乡镇有耐克、有阿迪，有品牌金店吗？”胡蝶告诉我们，中国的乡镇早已不是过去许多人想象中的贫穷农村。在江苏、浙江，许多乡镇的人数多在6-7万，有的甚至超10万，不比城市中的商圈或者大学城人数少。

再加上不少工厂、企业也开始进驻乡镇，小镇青年们也选择了就近就业、创业。经济基础的提升、人口基数的增加，都为消费打下了基础。

许多奶茶品牌下沉至县城就不再往下走，一方面有着品牌调性、价格匹配，加盟商经济承受能力等多方面的综合因素，另一方面也存在对未知市场的战略性忽视。但从县城开店起步，以高性价比为产品特色的蜜城之恋对这个市场有着熟悉与期待。

当徐州市开店近百家后，蜜城之恋在该区域的知名度已经大大提升，不少想开奶茶店的创业者慕名而来。

2020年突如其来的疫情，再一次打消了更多人外出务工的念头，在家创业成为不少人的选择。早已在下沉市场布局，且家家爆火的蜜城之恋，更是凭借加盟商平均每月利润近2万的战绩，成为许多“乡镇创业家”们的首选。

截至去年11月，蜜城之恋的店数超过了700家，其中300多家来自于下沉市场。 

就在蜜城之恋有了大突破时，市场再次发生变化。多个知名奶茶品牌也开始布局，乡镇也如同商场、大学、步行街一样成为“奶茶聚流地”，一个乡镇10几家奶茶店已是常态，这样的现象不仅在江苏，在山东、安徽、河南也同样出现，整个北方市场的乡镇奶茶市场，用同行的话说已经拼起了刺刀。

此时，樊昌勇与胡蝶已经开始实施第三个战略。

03PART  ——

系统战、协同战

蜜城之恋的多维打法

“攻必克、战必胜”背后考验的是单兵素质与团队协作的综合能力。而蜜城之恋在品牌快速发展之际，开始了品牌综合能力的多维度提升。

● 互审式服务加盟商

2020年11月，樊昌勇在体系内部提出了每个加盟商必须找出总部3个问题的意见。这一提议则是源于对市场部门工作检验的需要。

当企业发展到一定规模，企业高层难以事无巨细地与加盟商沟通，市场督导往往成为沟通上的重要桥梁。但督导是否存在检查、服务不足，导致加盟店实际问题未得到解决，对门店的运营和竞争力存在一定影响，这是樊昌勇所思考的问题。

以门店运营为例，连锁品牌常常在营销上陷入一个误区，一个活动全体系通用，所呈现的效果会存在差异。 

比如，买奶茶送折扣券，有的门店因为所在位置消费者流动性大，送券后并不能换回客流，所以更适合直接免减、折扣促销。而有的门店辐射范围内多为常住人口，适合办会员送充值活动，如果选择了单方面的折扣促销，就会错失快速回笼现金流的机会。

为了能让这些因门店差异，或者加盟商自身认知造成的运营盲区真实地反馈到总部，樊昌勇采取了集中加盟商提意见的策略。

将不同区域加盟商分时间聚集一起集中反映问题，只要有人带了头，其他人也会跟着去讨论、去思考，将问题与建议一起说出来。

“企业在发展，就不可避免会出现问题，但不敢正视问题、没有能力解决才是最大的问题。”这是樊昌勇提升品牌综合实力的第一步，目的是让加盟商与总部保持高效且无障碍的沟通，通过互相审视、监督，共同进步。

●  军事推演型培训

在培训上，除了常规的开店培训、新品培训以及分区域集中培训外。樊昌勇创新了一种培训方法。

为此，他特意租下了一个500多平米的场地，在这块场地上模仿实际街景建立了一条“奶茶街”，学员将在贴近实战中学习与操作。

更为重要的一点是，通过模拟现实消费与运营场景，在竞争对手促销、排队的情况下，总部要求学员学会如何拿出应对方案，或者是在门店设备突发故障、员工临时有事等不可控情况下的应急反应。

一切，都是为了让加盟商学会的不仅是产品知识，还有经营理念。

●  系统协同性打造

在过去的5年中，蜜城之恋经历了品牌建模、爆品打造、门店扩展三个阶段。

经过这么多年的高速发展，樊昌勇发现，再好的想法和规划都需要人去执行和落实，组织力和团队的打造至关重要，其中系统协同性的锤炼又是最高项。

以门店数量拓展为例，假如2021年需要完成新增500家门店的任务，过去的做法是，这个任务会交由招商部门独自承担。

但是，现在不同了，一旦新的目标被提出和确定，各部门将共同进退：

招商部门需要根据市场分析，列出哪些区域能够开店、哪些作为重点布局的计划。

拓展部门需要在这些区域对接相应的店铺资源，并及时给出反馈，验证招商部计划的可行性。

物流部门需要对总部的仓储、物流能力进行估算，并提出整改意见。

市场部需要对活动组、督导人员的数量进行估算，报备给人力资源部。

……

一旦哪个部门的计划或工作产生失误，将影响全局。而系统协同性的打造，目的就是让总部提升至有目标、有调研、有计划、有方法的高度，而不是凭勇气、凭口号、凭热情去打一场没有准备的仗。

●  品牌思维下的产品研发

产品是基础，脱离了产品，规模即便做的再大，最终都无法走远。

胡蝶认为，根据研究市场、研究竞品、找出差异化来研发适合自己的“品牌代表作”是蜜城之恋的产品端的新方向。

例如2016年市场上流行柠檬水，蜜城之恋从产品颜值上创新，推出的优C冻柠红和翡翠青柠，市场认知度很高；2018年水果茶大爆发，而蜜城之恋通过找差异化以凤梨与西瓜制作了一款西红柿蛋汤的水果茶，从颜值到口味获得其粉丝一致认可，甚至为其带来不少加盟商。

到2020年，蜜城之恋推出“爱の优酸乳”系列，定价8元，以其高颜值、高营养和清爽的口感抓住了消费者内心的需求点，获得了极高的评价与火爆的销量，受到广大消费者的认可。

但一味的追求创新，会因产品变化过大，导致原料采购、研发端压力增加，同时也可能造成加盟商一些原料的滞销，或因频繁变化菜单，造成培训难度增强。

2021年，蜜城之恋做出新的尝试。继续以爱の优酸乳为重点推新，但会在不同季节搭配不同水果风味以制造差异化。同时在营销上强调当季水果的属性，如3月草莓季、5月蜜桃季等等，最终让“爱の优酸乳”系列贯穿全年，实现无淡季产品的目标。

而在品牌产品标识上，蜜城之恋通过20多种乌龙茶的调配测试，选择了其中一款作为其主要基底茶，并在其基础上调配出金龙袍全套奶茶、翡翠金龙袍等奶茶、水果茶。同时在招牌上发出了“爱の乌龙茶”的品牌定位，与奶茶、奶盖茶、水果茶等行业精品形成差异，从而产生新的消费认知。

产品定位、部门协同、培训模式、沟通方法的转变与升级，所有的一切，蜜城之恋都是为了提升综合实力迎接接下来更加白热化的竞争。因为樊昌勇深知，国内市场已很难再出现2年前那样的“奶茶稀缺区”，品牌与品牌之间拼的都将是硬实力。

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截至发稿前，蜜城之恋的门店数量已达到852家，门店形象已升级至4.0版本。新的版本植入了地铁符号，预示着城市中的每一个门店就像一个车站，每到一个地方，蜜城之恋就会在这里扎根。

蜜城之恋团队还有一个更大的梦想，创造蜜城家园：公司自己买地，自己建房，蜜城人都住进来，组成一个庞大的家庭。

“梦想必须要有的，经过共同努力一定可以实现！”采访的几天来，这是蜜城之恋团队给我们最大的感受。